Qual o momento ideal para se vender uma pequena empresa? Evite a urgência

 

 

 

       Ter um negócio rentável, de um segmento atrativo, bem localizado, onde exista um longo intervalo de tempo para se desenrolar a negociação de forma discreta e ponderada, ou seja, sem pressão e urgência, são elementos favoráveis para a venda de uma empresa.

 

        Mas a falta de urgência na venda não é a situação comum para empresários que necessitam vender seu negócio. Ela costuma caminhar junto com eles, atrapalhando seus planos de venda. Quanto menos tempo houver para a venda de uma empresa, mais difícil será a tarefa de buscar um preço de mercado viável e de acordo com os anseios dos proprietários.

 

CRIAMOS 05 CENÁRIOS VISANDO TRATAR A URGÊNCIA E COMO ELA PODE INFLUENCIAR A VENDA DE EMPRESAS. EVITE SER LEVADO PARA O PIOR DELES, VEJAMOS:

 

 

CENÁRIO 1: IDEAL – URGÊNCIA ZERO (CENÁRIO REFERÊNCIA)

 

Data limite para a venda: não existe.

 

Valores e prioridade para a venda: buscar a melhor negociação de mercado, com valores próximos ao teto de uma avaliação realizada para o valor da empresa, ainda que tal negociação possa levar tempo.

 

Manutenção do negócio: segue normalmente, sem nenhuma influência da venda. Gestão deve seguir buscando o desenvolvimento e evolução das operações.

 

Divulgação da venda: sigilosa e discreta, ainda que isso possa afastar alguns potencias compradores. Devem-se respeitar os termos de sigilo que a negociação impõe visando a proteção da empresa.

 

Investimentos na empresa: investimentos bem fundamentados para ampliação ou melhoria do negócio podem ser realizados, pensando no retorno que os mesmos poderão ser feitos com a venda do negócio, se irá agregar ou não a sua composição de valor.

 

CENÁRIO 2: CONFORTÁVEL - URGÊNCIA EM VISTA

 

              Embora não haja uma urgência eminente para que ocorra a venda, existe algum evento futuro que forçará a venda da empresa. Pode-se estabelecer um horizonte de 12 meses para que se busque uma negociação de acordo com os interesses de valor acordados entre os proprietários. Já se estuda avaliar propostas pouco inferiores, podendo, assim, haver um ajuste no valor ideal inicial. A gestão deve seguir buscando priorizar a manutenção mais do que o desenvolvimento e evolução do negócio. A divulgação da venda deve continuar sigilosa e discreta e os investimentos na empresa devem ser bem fundamentados sendo evitados aqueles de longo prazo para expansão do negócio.

 

CENÁRIO 3: CAUTELOSO – URGÊNCIA GANHA FORÇA

 

            A urgência na venda passa a ser eminente, seja ela pela data de um evento futuro que se aproxima e forçará a saída do proprietário, seja em função das condições financeiras e dos resultados da empresa que se encontram desfavoráveis. Tem-se aqui, como horizonte de urgência, um prazo de 06 meses para que a negociação seja realizada, a depender do nível de endividamento ou necessidade de saída dos sócios. Do intervalo de valor apurado para a venda do negócio (que se tenha estabelecido um valor piso (mínimo) e um valor teto (máximo), passa-se a levar em consideração a divulgação de valores próximos ao centro ou abaixo dele. A manutenção do negócio passa a levar em consideração redução de custos e despesas para uma operação mais enxuta. A Divulgação da venda começa a trazer ações mais agressivas, o sigilo ganha menor importância, uma vez que a captação do comprador é prioridade. Estudam-se meios para apresentação da situação aos colaboradores. Investimentos em imobilizado deverão ser suspensos, salvo aqueles imprescindíveis para a continuidade da operação.

 

CENÁRIO 4: PREMENTE – URGÊNCIA PREOCUPANTE

 

           A urgência está latente. A venda deverá ocorrer em poucos meses. Proprietários serão obrigados a sair da empresa ou não vêm, com a atual gestão, mecanismos e ações para reverter à situação financeira desfavorável. O valor do negócio deverá estar abaixo de negócios semelhantes à venda no mercado, ou seja, em direção ao piso, quando não abaixo dele, para que haja atratividade imediata.  A lógica aqui não é a de se buscar um valor adequado para a situação e sim minimizar prejuízos futuros.  Os proprietários deverão cortar todo tipo de investimento na operação que não seja essencial, diminuir investimentos em estoques para operar no mínimo possível. A divulgação não se aterá tanto a questões de sigilo, pois nessa fase o importante é que o maior número de pessoas saiba que a empresa está a venda. Investimentos em imobilizados serão suspensos, salvo os estritamente necessários.

 

CENÁRIO 5: FECHAMENTO EM VISTA – URGÊNCIA DOMINANTE

 

        A urgência toma conta da situação. A empresa está caminhando para o seu fechamento, quando não já se encontra inativa. Funcionários estão cumprindo aviso prévio, a empresa está funcionando para esgotar os estoques presentes. O valor passa a ser uma composição da soma dos ativos vendáveis, como máquinas, equipamentos, mobílias, estoques. Deve haver consciência ao fato de que se a empresa (fundo de comercio ao menos) não for vendida será necessário transferir os bens para algum local e fazer a venda individualizada. A divulgação será a mais direta e agressiva possível, com possibilidade de uso de faixas e cartazes na fachada da própria loja e anúncios diversos divulgando o nome da empresa e seu endereço. Essa é a pior e última alternativa antes do fechamento e abandono do negócio.

 

CONCLUSÃO

 

Os cenários descritos anteriormente foram elaborados em função de uma tendência natural de eventos que podem ocorrer caso a venda não seja efetivada ao longo do tempo. Registramos, no entanto, que cada caso possuirá suas próprias características, cada proprietário agirá da sua forma, fatores macroeconômicos podem agir contra ou a favor da negociação e a dinâmica do mercado pode influenciar positivamente ou negativamente a venda.

Os cenários tratados acima devem ser considerados apenas como referência para que proprietários antecipem, ajustem e direcionem suas ações e que a busca insistente pela melhor negociação não conduza a venda para os cenários de urgência e fechamento.

 

 

* Daniel Machado Coelho integra o time de profissionais prestadores de serviços da Invoop. É especialista em gestão empresarial pela FGV, consultor de empresas em gestão baseada em valor, em avaliação de empresas, consultor membro do Franchising Group que presta serviços especializados para todos os momentos de uma rede de franquias e atua como business broker há mais de 08 anos, com participação ativa intermediando  inúmeras negociações de compra e venda de empresas.

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